7 B2B E-Commerce Trends, die Sie in 2023 voranbringen

Einführung

Der europäische B2B-E-Commerce-Markt hat sich von einer Nische zu einem Markt mit einem Wert von 1.241 Milliarden Euro im Jahr 2022 entwickelt, der Prognosen zufolge im Jahr 2025 1.7 Milliarden Euro erreichen wird. Dieses enorme Wachstum macht den B2B-E-Commerce für B2B-Unternehmen und B2B-Käufer unübersehbar.

Der Übergang vom traditionellen zum digitalen Verkauf war zum Beginn der COVID-19-Pandemie bereits in vollem Gange, was dazu führte, dass die Welt noch mehr online kauft und verkauft. Ende 2021 bevorzugten nur noch 30% der B2B-E-Commerce-Käufer den persönlichen Kontakt mit Verkäufern. Alle anderen zogen digitale Kanäle den traditionellen vor: 33% kauften dabei online und 36% wählten den Self-Service. Heute kann man mit Sicherheit sagen, dass der B2B-E-Commerce auf dem Vormarsch ist.

1. Verbreitung der Vertriebskanäle

Die Art und Weise, wie Verbraucher und B2B-Käufer einkaufen, ändert sich rapide. Neben den traditionellen Kanälen, wie E-Mail, soziale Netzwerke, Apps, Suche, Webshop und Werbung tauchen immer mehr Technologien und internetfähige Geräte auf. Live-Chat, Videokonferenzen, AR, VR und Sprachdienste sind auf dem Vormarsch und werden mehr und mehr in die Customer Journey bestimmter Branchen und Märkte integriert. Wie zum Beispiel sprachunterstützter Car-Commerce. Nach Angaben von McKinsey geben B2B-Kunden an, dass sie inzwischen über zehn oder mehr Kanäle mit Anbietern interagieren. 

2. Omnichannel erfordert Orchestrierung

Laut McKinsey werden Unternehmen, denen es gelingt, über mehr Kanäle zu verkaufen, im Jahr 2021 wahrscheinlich Marktanteile gewonnen haben. Es reicht jedoch nicht nur aus, auf diesen Kanälen präsent zu sein: Sie müssen ein kanalübergreifendes Erlebnis bieten, indem sie den Kunden und seine Phase in der Customer Journey identifizieren. Um eine solche Customer Journey zu schaffen, müssen Daten zwischen den Kanälen fließen, um eine einheitliche Sicht auf den Kunden zu ermöglichen und das gesamte Erlebnis zu personalisieren.

3. B2B-Personalisierung ist wichtig, aber schwer zu realisieren

Untersuchungen zeigen, dass die Investition in B2B-Personalisierung eine kluge Geschäftsentscheidung ist. 77% der B2B-Marketeers sind der Meinung, dass Personalisierung die Kundenbeziehungen verbessert, so Business Wire. Es ist jedoch eine Herausforderung, ansprechende, personalisierte Kundenerlebnisse zu schaffen. Eine Umfrage von Folloze ergab, dass 42% der B2B-Vertriebs- und Marketingexperten angeben, dass ihre Marketingmaßnahmen nicht vollständig personalisiert sind, und nur 39% sagen, dass ihre derzeitige Personalisierung einigermaßen ausgefeilt ist. Insbesondere in Bezug auf den Unterschied zwischen der Personalisierung von E-Mails und dem Einsatz von Preisstaffelung, optimierter Produktsuche und personalisierten Empfehlungen. Viele Unternehmen wissen nicht, wie sie ihre anfängliche Personalisierung weiter ausbauen sollen.

4. Composable-Architektur, die Veränderungen ermöglicht

Das Fundament für die B2B-Kundenerfahrung wird durch die IT-Architektur gelegt. Die sich schnell ändernden Kundenerwartungen zwingen Unternehmen dazu, flexibler und agiler zu werden. Die zunehmende mobile Nutzung führte zur Headless-Architektur, um Front- und Backend zu trennen, was eine schnelle Verbesserung des mobilen Erlebnisses ermöglichte. Jetzt, da sich die Verbreitung von Vertriebskanälen auf Branding, Content Management und Produktmanagement auswirkt, steigt das Interesse an Composable-Architektur. Der Composable-Ansatz gliedert alles in Geschäftsfunktionen auf, die Sie einfach zusammenstellen können, um ein Commerce Erlebnis zu schaffen, das Ihre Marke von der Konkurrenz abhebt.

5. Digitale Marktplätze für zusätzliche Reichweite

Der B2B-Bereich folgt dem B2C-Bereich rasch bei der Einführung des Verkaufs über digitale Marktplätze. Der Beitritt zu digitalen Marktplätzen von Drittanbietern wie Amazon und Alibaba bietet eine enorme Reichweite und ermöglicht den Zugang zu D2C. Laut Digital Commerce 360 werden B2B Marktplätze bis 2024 30% des gesamten weltweiten B2B-E-Commerce ausmachen. Die Rationalisierung und Optimierung von Produkt- und Kundendaten ist Voraussetzung für den Erfolg von Marktplätzen. Die Einrichtung einer privaten B2B-Plattform für Beziehungen oder eines öffentlichen Marktplatzes bietet einen soliden Wettbewerbsvorteil, birgt jedoch auch Herausforderungen.

6. Werbung wird schwieriger

Die Entscheidung, digitale Marktplätze einzurichten, wird auch durch den drohenden Rückgang des Cookies erschwert, der die Erreichung eines größeren Publikums attraktiver macht. Datenschutzgesetze wie die europäische Datenschutz-Grundverordnung (GDPR) verhindern die unwissentliche Nachverfolgung von Kunden, die Sammlung ihrer persönlichen Daten und die Erstellung von Profilen. Und da Google die Verwendung von Cookies von Drittanbietern in Google Chrome jetzt, im Jahr 2024, auslaufen lässt, wird es sehr viel schwieriger, die Auswirkungen Ihrer Werbung auf die gesamte Customer Journey zu verfolgen. Die einzige Lösung besteht darin, sich auf First-Party-Daten zu konzentrieren: die Kundendaten, die Sie aus den Interaktionen auf Ihren Kanälen sammeln. Doch bevor Ihre Kunden Ihnen bereitwillig ihre persönlichen Daten geben, wollen sie eine Gegenleistung.

7. Die Umgestaltung der B2B-Kundenbeziehung

Die größte Herausforderung besteht darin, zu wissen, wie B2B-Käufer einkaufen und wie Verkäufer verkaufen wollen. B2B-Käufer wünschen sich mehr Kanäle, mehr Bequemlichkeit und ein besser personalisiertes Erlebnis, als sie es von B2C gewohnt sind. Die meisten B2B-Unternehmen haben darauf digital mit dynamischer Preisgestaltung, Preisverhandlungsoptionen, Abonnementdiensten und digitalem Self-Service reagiert. Mehr als 90% der B2B-Unternehmen geben an, dass ihr neues Go-to-Market-Modell genauso effektiv oder effektiver ist als ihr Modell vor der Pandemie. Aber B2B-Käufer wollen eine Mischung. Sie schätzen auch die emotionale Verbindung, die Transaktionen in Beziehungen umwandelt. Technik und Kontakt müssen in einer neuen hybriden Form zusammenarbeiten, die eine langfristige Loyalität fördert.