Das moderne Profil des B2B-E-Commerce-Käufers
Es gibt keinen typischen B2B-Käufer; jeder Kunde ist anders und einzigartig. Aber das typische Verhalten von B2B-Käufern hat sich auf digitale Kanäle verlagert, mit einem starken Schwerpunkt auf Recherche und Qualitätsinhalten. Der moderne B2B-Käufer möchte ein B2C-ähnliches Einkaufserlebnis.
Die Mehrheit der B2B-Käufer sind Millennials
Da die Babyboomer in den Ruhestand gehen, bilden die zwischen 1981 und 1996 geborenen Millennials inzwischen die größte Generation in der weltweiten Erwerbsbevölkerung. Laut einer Studie von Merit über Millennial-Einkäufer sind 73% von ihnen stark in die Entscheidungen über den Kauf von Produkten oder Dienstleistungen in ihrem Unternehmen eingebunden. Ein Drittel von ihnen gibt an, dass sie der einzige Entscheidungsträger in ihrer Abteilung sind.
Millennials sind digitale Kenner
Da die Millennials im Informationszeitalter aufgewachsen sind, konsumieren sie Informationen schnell über digitale Kanäle. Ihre B2B-Erwartungen sind von ihren B2C-Einkaufserfahrungen geprägt. Wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung benötigt wird, beginnen 90% der Unternehmen ihre Suche mit einer generischen Suche über Laptop oder Smartphone, anstatt einen Verkäufer anzurufen und einen Termin zu vereinbaren. Die Kontaktaufnahme mit einem Verkäufer erfolgt bei 57% der B2B-Käufer erst nach der Hälfte des Kaufprozesses und manchmal sogar überhaupt nicht.
Online-Recherche ist wichtig
Laut einer Untersuchung von TrustRadius über die Käufer von technischen Geräten in der Generation der Millennials nutzen diese weniger häufig Analystenbewertungen und -berichte. Was die Vertrauenswürdigkeit und den Einfluss betrifft, so werden kostenlose Testversionen bevorzugt, gefolgt von Produktdemos und Nutzerbewertungen. Die Tatsache, dass acht von zehn Millennials nie etwas kaufen, ohne vorher eine Bewertung zu lesen, bestätigt dies ebenfalls, wie Independent berichtet.
Anbieter haben wenig Zeit für persönliche Gespräche
Mehr als die Hälfte der Millennials nutzen immer noch Websites von Anbietern oder Produkten, um Entscheidungen zu treffen, so TrustRadius. Allerdings sind Verkäufer mit einer Vertrauenskrise konfrontiert, da Vertreter und Materialien von Verkäufern als die am wenigsten vertrauenswürdigen und einflussreichen angesehen werden. Gartner berichtet, dass einzelne B2B-Vertriebsmitarbeiter nur 5% oder 6% der Zeit eines B2B-Kunden in der Buying Journey behalten haben. B2B-Einkäufer verbringen insgesamt nur 17% ihrer Zeit damit, potenzielle Lieferanten zu treffen. Allerdings verbringen sie 27% ihrer Zeit mit unabhängigen Online-Recherchen. Laut TrustRadius ziehen es 29% der Millennials sogar vor, die gesamte Customer Journey selbst zu gestalten, ohne jemals mit einem Vertreter zu sprechen.
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Ihre Online-Präsenz muss auf den Punkt gebracht sein
Um erfolgreich an den modernen B2B-Käufer zu verkaufen, müssen Sie über genaue Produktinformationen verfügen, die vollständig und für Online-Rechercheure leicht durchsuchbar sind. B2B-Käufer lesen im Durchschnitt bis zu 13 Inhalte, bevor sie sich für einen Anbieter entscheiden. Für 66% der B2B-Käufer sind Produktspezifikationen der wichtigste Inhalt, und 70% von ihnen sehen sich Videos an, um ihre Produktrecherche abzuschließen. Wenn Produkt, Preis und Qualität gleichwertig sind, ist das digitale Kauferlebnis für 55% der B2B-Käufer der wichtigste Faktor.
Personalisierung wird erwartet
Wie alle anderen Käufer wollen auch die Millennials in einem oft langen und komplexen Kaufprozess die richtige Entscheidung treffen. Die Personalisierung des B2B-Einkaufserlebnisses hilft ihnen dabei. B2B-Käufer wollen nicht nur personalisierte Angebote, sondern auch maßgeschneiderte Versand- und Lieferoptionen, Empfehlungen, die den Kaufprozess beschleunigen, und einen schnellen Zugriff auf ihre Kaufhistorie. B2B-Käufer sind weniger nachsichtig mit einem unzusammenhängenden Erlebnis, das viel Aufwand erfordert, um das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung zu finden.
Es geht darum, Vertrauen zu schaffen
Moderne B2B-Käufer suchen nach einer Mischung aus Online- und Offline-Kanälen, die es ihnen ermöglicht, ihre Arbeit effektiv und effizient zu erledigen. Zwar herrscht ein gewisses Misstrauen gegenüber Vertriebsmitarbeitern, aber denken Sie nur an die Inhalte, die Millennials bei ihrer Online-Recherche suchen: Produktspezifikationen, kostenlose Testversionen, Produktdemos und Bewertungen von Gleichgesinnten. Die große Lektion, die B2B-Unternehmen lernen müssen, ist, wie sie online Vertrauen zu ihren Kunden aufbauen können. Anspruchsvoll? Ja, aber das ist es wert, wenn man die Möglichkeiten zur Umsetzung kennt.
Dies ist der dritte Blog-Beitrag unserer Artikelserie über den B2B-E-Commerce. Lesen Sie hier den nächsten Artikel.
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