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Wie man die Datengrundlage für den B2B-E-Commerce schafft und pflegt

Um B2B-Kunden ein optimales digitales Erlebnis bieten zu können, das sie heutzutage benötigen und erwarten, sind konsistente Daten über alle Kanäle hinweg erforderlich. Der Ausgangspunkt für Ihren Erfolg im B2B-E-Commerce ist die Art und Weise, wie Sie Ihre Daten für Produkte und Kunden verwalten.

Daten sind oft nicht "sexy" genug, um in der Organisation gebührende Aufmerksamkeit zu erhalten. Dieser Mangel an Aufmerksamkeit führt dazu, dass die Daten von schlechter Qualität, inkonsistent und in Silos eingeschlossen sind. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie die Datengrundlage für den B2B-E-Commerce schaffen und pflegen.

Daten entscheiden über Ihren Erfolg im E-Commerce

Für B2B-Unternehmen, die mit dem E-Commerce beginnen, ist es nicht so einfach, ihren Produktkatalog online zu stellen. B2B-Käufer erwarten klare Produktbeschreibungen, spezifische Angaben, die einen Vergleich ermöglichen, und mehrere Produktbilder. Ohne ein Produktbild wird ein Produkt gar nicht erst angeschaut oder ein Kauf in Erwägung gezogen. Im Idealfall umfassen Ihre Produktinformationen auch reichhaltige Medien wie ergänzende Produkte, Videos, Beschreibungen und Illustrationen.

Andererseits wirken sich unvollständige Produktbeschreibungen negativ auf den Verkauf aus. Falsche Beschreibungen führen zu Rücksendungen und Reklamationen, und doppelte Produkte beeinträchtigen die Verfügbarkeit und Logistik. All dies führt zu einem insgesamt schlechten Kundenerlebnis und schadet der Marke. Jeder Schritt hängt davon ab, dass die Daten vertrauenswürdig sind, vom Online-Verkauf von Produkten über die Herstellung und den Einzelhandel bis hin zum Finanzwesen und zur Kundenbetreuung. Damit Ihre Mitarbeiter und Kunden Geschäfte machen können, müssen die Daten genau, vollständig, konsistent, zuverlässig und aktuell sein. Dies gilt sowohl offline als auch online, wobei der Unterschied in der persönlichen Betreuung liegt, die Ihre Mitarbeiter im direkten Kontakt leisten können, um die Dinge zu regeln. Wenn die Messlatte für die Datenqualität zu niedrig angesetzt wird, führt dies zu Zeitverlusten, Umsatzeinbußen und einer schlechten Unternehmensleistung.

Daten für ein besseres Verständnis des Kunden

Je besser Sie Ihre Kunden verstehen, desto besser können Sie seine Bedürfnisse erfüllen. Die Erfüllung der Kundenbedürfnisse geht über die Personalisierung als Teil der Customer Journey hinaus. Durch die Analyse Ihrer Kundendaten können Sie Ihre Kunden segmentieren und die richtigen Maßnahmen ergreifen, um Ihre Kundenbeziehungen zu verbessern. Das RFM-Modell beispielsweise setzt die Häufigkeit des letzten Kaufs, die Häufigkeit, mit der Kunden kaufen, und den Geldwert zusammen, um neue Kunden, treue Kunden, VIP-Kunden und die treuen VIP-Kunden, die Sie gerade verlieren, zu identifizieren. Wenn Sie Ihre Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Botschaft ansprechen, können Sie sie zurückgewinnen und ihre Loyalität erhöhen.

Und das ist nur der Anfang. Jede Kundeninteraktion mit Ihren Produktdaten erzeugt neue Kundendaten. Durch die Erfassung und Verarbeitung dieser digitalen Fußabdrücke können Sie feststellen, an welcher Stelle der Customer Journey sich Ihr B2B-Käufer befindet, und dies mit relevanten Inhalten verbinden. Das schafft mehr Kundenwert und damit auch mehr Umsatz.

Bewährte Verfahren zur Bewältigung der Datenherausforderung

  • Reden Sie nicht über Daten, reden Sie über das Geschäft. Daten an sich werden nicht viel Aufmerksamkeit erregen. Besser ist es, über die aktuellen Herausforderungen im E-Commerce zu sprechen, mit denen sich das Management befasst. Dann können Sie die strategische Rolle der Daten herausstellen und die Datenqualität als einen wichtigen Faktor für die digitale Initiative positionieren. Daten treiben den E-Commerce voran, aber der Business Case für Daten ist jedes Mal anders. Der springende Punkt ist in jedem Fall, die Verbindung zwischen Datenqualität und den gesetzten Zielen aufzuzeigen. Zeigen Sie, was passiert, wenn die Datenqualität schlecht ist. Und wenn diese Botschaft ankommt, können Sie die minimal erforderliche Datenqualität festlegen und erörtern, wie Ihr Unternehmen dieses Ziel erreichen wird.
  • Was tun Sie jetzt? Der beste Weg, mit der Verbesserung der Datenqualität zu beginnen, besteht darin, herauszufinden, was bereits vorhanden ist. Denn unabhängig davon, ob Sie bereits ein System zur Datenverwaltung haben oder nicht, wird in jedem Unternehmen bereits Data Governance betrieben, um die Datenqualität zu schützen und zu verbessern. Es ist oft sehr nützlich, diese Initiativen, Richtlinien usw. expliziter und bewusster zu gestalten. Danach sollten die nächsten Schritte von den kurz- und langfristigen Zielen Ihres Unternehmens bestimmt werden.
  • Eine Kultur der Daten kultivieren. Der größte Stolperstein bei der Einführung von Data Governance ist ein allgemeines Missverständnis über Daten. Um dieses Ziel zu erreichen, müssen die Mitarbeiter ein klares Verständnis für Daten, den Wert von Qualitätsdaten und das Konzept der Data Governance haben. Die Menschen müssen anders arbeiten, und die Umstellung der Arbeitsweise muss einen echten Nutzen haben. Es ist hilfreich, die Unterstützung des Managements zu erhalten und eine Unternehmensvision zu haben. Eine, die erklärt, warum das Unternehmen Daten auf die Tagesordnung setzt und wie jeder seinen Teil dazu beitragen soll. Beginnen Sie mit der Kartierung der einzelnen Datenprozesse. Wie funktionieren die Dinge? Wo liegen die Probleme?

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Verbessertes Datenmanagement für Rensa Family Company

Rensa Family Company ist eine internationale Gruppe von technischen Großhändlern für die Installationsbranche. Das Unternehmen war so weit gewachsen, wie es seine Infrastruktur zuließ, und musste die Speicherung und Nutzung von Daten verbessern. Mit derzeit 15 Unternehmen unter der Marke Rensa Family verfügt jeder Lieferant über ein anderes ERP-System, so dass die Organisation die Daten, die sie aus den komplexen Quellen erhielt, vereinheitlichen musste. Das Unternehmen benötigte außerdem eine einzige Quelle der Wahrheit, um seine Produktdaten und Assets zu verwalten und seine Kanäle, einschließlich des E-Commerce, zu versorgen.

Rensa entschied sich für die Enterprise Platform (STEP) von Stibo Systems als Datenmanagementlösung und beauftragte SQLI mit der Implementierung.

SQLI hat uns geholfen, eine Vision zu entwickeln und eine Grundlage für die Einrichtung unserer neuen PIM-Lösung STEP zu schaffen. Damit können wir unsere Datenmanagementprozesse weiter verbessern und unsere E-Commerce-Ziele erreichen."

Rens Godschalk, Leiter des Datenmanagements, Rensa Family Company


Dies ist der fünfte Blog-Beitrag unserer Artikelserie über den B2B-E-Commerce. Lesen Sie hier den nächsten Artikel.

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