Warum die Zeit für die digitale B2B-Transformation jetzt gekommen ist!

Das Image der B2B-Branche ist oft von archaischen Prozessen und Systemen geprägt, vor allem im Vergleich zu ihrem glamourösen, glänzenden B2C-Pendant. Die damit verbundenen digitalen Erfahrungen sind nicht anders. Viele B2B-Online-Händler haben sich so sehr auf den Verkauf konzentriert, dass sie sich nicht mit ihren Plattformen, dem Kundenerlebnis und der Bedeutung dieser für die Zukunft ihres Unternehmens auseinandergesetzt haben.

Während digitale B2C-Shops in den letzten Jahren die Grenzen von Kreativität und Technologie in Bezug auf Architektur und Omnichannel-Angebote mit dynamischen, personalisierten Erlebnissen überwunden haben, stand die B2B-Onlinebranche in vielerlei Hinsicht still.

B2B E-Commerce: ein wachsender Markt

Doch die Zeiten ändern sich. Heute sind 96 Prozent des B2B-Marktes in irgendeiner Form digital präsent, wobei fast 65 Prozent der B2B-Marken ausschließlich online verkaufen.

Der weltweite B2B E-Commerce-Markt wurde für 2021 auf 6.34 Billionen Euro geschätzt, wird aber bis 2028 voraussichtlich auf 17.3 Billionen Euro anwachsen.

Inzwischen wollen Käufer Produkte und Preise leicht online vergleichen können. Sie wünschen sich, über mehrere Kanäle einkaufen und einfache Online-Transaktionen durch reibungslose Abwicklungen durchführen zu können, wobei der Verkauf nicht mehr von persönlichen Treffen abhängt.

Für unsere SQLI-Experten ist klar, dass sich mehr B2B-Händler als je zuvor an sie wenden, wenn es um eine neue Plattform oder digitale Verbesserungen geht – oder wie in vielen Fällen, wenn sie mehr strategisches Know-how benötigen.

Und für Pete Youell, CTO der SQLI Group, ist es eine aufregende Zeit im digitalen B2B-Bereich, in der die Begeisterung für die Branche wächst.

Er sagt: "Es fühlt sich an, als ob B2B dort ist, wo B2C vor ein paar Jahren war. Das Aufregende daran ist, dass es für viele Unternehmen viele Möglichkeiten gibt, zu wachsen und sich von ihrem jetzigen Stand aus zu verbessern." 

"Wenn es um das digitale B2B-Erlebnis geht, sind nur sehr wenige am Puls der Zeit und es verfügen wenige über einen modernen, agilen Tech-Stack, um ständig innovativ zu sein."

Welche B2B-Händler sind bereit für die digitale Transformation?

Viele B2C-Marken investierten bereits in ihre digitalen Systeme, als die Pandemie mehr Kunden ins Internet zwang und den Prozess viel schneller beschleunigte als erwartet.

Nach einer Zeit der Ungewissheit, in der die B2B-Branche noch weiter zurücklag, ist sie nun bereit, aufzuholen, und das Vertrauen in die digitale Transformation war nie größer.

Die B2B-Händler, die sich derzeit an SQLI wenden, lassen sich laut Pete in zwei Kategorien einteilen.

"Die erste Gruppe sind diejenigen, die schon früh Handelssysteme aufgebaut haben, in einigen Fällen früher als die Technologie es zuließ, und dann viel Geld ausgegeben haben, um diese Altsysteme zu zerlegen und zu ergänzen, damit sie das tun, was sie tun müssen.Sie haben nun die letzten fünf bis zehn Jahre damit verbracht, die Anlagen so gut wie möglich zu pflegen. Die Kunden waren zufrieden, sie konnten sich die Produkte online ansehen, bestellen und sich online ein wenig selbst bedienen. Aber jetzt ist die Website sehr langsam geworden. Das Front-End-Erlebnis ist mangelhaft. Darüber hinaus ist es sehr schwierig geworden, es aufrecht zu erhalten."

"Die zweite Gruppe sind die Unternehmen, die bislang keinen Grund hatten, sich zu digitalisieren. Ihre Verkaufsteams waren mit Laptops unterwegs, um Bestellungen entgegenzunehmen, und das war ausreichend für ihr Geschäft. Aber auch hier hat sich die Erwartung der Kunden an sie geändert. Vielleicht sind Änderungen erforderlich, weil sie kein vierzigköpfiges Kundendienstteam mehr haben können? Sie wollen das Team verkleinern und mehr Service an den Kunden weitergeben."

"Oder sie stellen fest, dass sich der Kunde eine schnellere, kanalübergreifende Erfahrung wünscht, wie sie in der B2C-Welt üblich ist."

"Doch in neun von zehn Fällen geht es um veraltete Plattformen und Systeme, die in die Jahre gekommen sind."

Die Wahl der richtigen Lösung für Ihr Unternehmen

Nachdem All-in-One-Lösungen jahrelang die B2C-Landschaft dominiert haben, sind es in letzter Zeit die Headless- und Composable-Lösungen, die für Schlagzeilen sorgen.

Mit einer Composable-Architektur können Unternehmen ihren Tech-Stack aus austauschbaren Komponenten zusammenstellen. Dadurch erhalten sie eine flexiblere Lösung, da sie Komponenten schnell austauschen können und die Flexibilität haben, neue Systeme und Ideen zu testen, ohne zu viel Geld oder Zeit für die Entwicklung der gesamten Plattform auszugeben. Einige Unternehmen setzen auf Composable, indem sie einen MACH-Aufbau wählen, der für Microservices, API-geführt, Cloud-basiert und Headless steht.

Die Headless-Architektur trennt wiederum die Back-End-Funktionalität und -Infrastruktur vom Front-End, sodass mehrere Front-End-Bereitstellungssysteme entwickelt werden können.

Wie lassen sich diese Architekturoptionen auf B2B übertragen?

Pete fährt fort: "Viele Leute verstehen nicht wirklich, wann man zusammensetzbare Architekturen verwenden sollte, und das liegt daran, dass es sich um einen sehr komplexen Prozess handelt, bei dem viele Dinge berücksichtigt werden müssen. Dennoch wurde der Composable-Ansatz dem B2C-Bereich sehr stark aufgedrängt, was zu einer großen Verwirrung geführt hat."

"Einer der Hauptvorteile von Composable-Architekturen ist die Fähigkeit, komplexe kundenspezifische Anforderungen zu erfüllen. Im B2B-Bereich sind häufig spezifische Personalisierungen erforderlich, und durch die modulare Bereitstellung dieser Anpassungen bleibt die gesamte Architektur flexibler und zukunftssicherer."

"So gibt es im B2B-Bereich häufig eine sehr individuelle Geschäftslogik für Dinge wie Lagerbestand, Preisgestaltung und Bestellvorgänge. Wenn Sie die komplexen Anforderungen an die Preisgestaltung in eine Reihe von Microservices integrieren, die mit anderen Systemen zusammenarbeiten, müssen Sie nicht Ihre gesamte Commerce-Engine übermäßig anpassen und haben am Ende kein komplexes monolithisches Gewirr."

"Auch im B2B-Bereich sollten Sie darüber nachdenken, wie Sie die Selbstbedienungsfunktionen für Ihre Kunden fördern können. Der Aufbau eines umfassenden Selbstbedienungsportals wird erhebliche Effizienzgewinne bringen, und auf technischer Ebene erfordert dies den Aufruf von APIs von Ihrem CRM, Fulfillment, Order Management und so weiter."

"Meiner Meinung nach passt Composable also sehr gut in den B2B-Bereich, weil es darum geht, die Lösung für jedes Unternehmen vollständig an die Bedürfnisse seiner Kunden anzupassen."

"Man muss immer abwägen: Kaufe ich eine Plattform, um sie dann einfach in Stücke zu reißen, oder ist es besser, dies in kleineren Komponenten zu tun, die stärker isoliert sind, und dann langfristig einen besseren Wert zu erhalten?"

Die B2B-Trends, auf die Sie achten sollten

Wie in jeder anderen Branche auch, kommen und gehen die Trends. Was sind die Bereiche, die die B2B-Konversation im Moment prägen?

Pete sagt: "Es gibt viele Unternehmen, die sich mit Marktplätzen befassen. Sie sind kompliziert, nicht nur aus technologischer Sicht, sondern auch aus der geschäftlichen Perspektive, z. B. bei der Suche nach Verkäufern und deren Einbindung, bei der Einhaltung von Vorschriften und beim Kundendienst.  Das ist ein großes Unterfangen, das wir aber gerade mit einer Reihe von Kunden unterstützen und entwickeln. Das Potenzial für einige Unternehmen ist riesig: Sie können ihren bestehenden Kundenstamm nutzen, mehr an sie verkaufen, ohne Lagerbestände halten und sich um die Logistik kümmern zu müssen, und vieles mehr."

"KI ist ein weiterer großer Bereich, vor allem im Hinblick auf den Kundenservice, wie Chatbots und geführte Verkäufe, einschließlich wissensbasierter Artikel und Benutzerhandbücher. Wenn Sie eine große Marke sind, die sich aus Hunderttausenden oder sogar Millionen von Komponenten zusammensetzt, macht es sehr viel Sinn, all diese Bedienungsanleitungen einem großen Sprachmodell zur Verfügung zu stellen, das dann von Ihren Kunden selbst bedient werden kann, indem sie in natürlicher Sprache mit ihm sprechen."

"Im B2B-Bereich liegt der Schwerpunkt derzeit auf den Leistungsfähigkeiten, die durch digitale Transformationsprozesse erzielt werden können, z. B. wie wir Daten besser nutzen, Kosten senken und unser Vertriebsteam sich auf den Verkauf konzentrieren lassen können."

Beginnen Sie Ihre Reise zur digitalen Transformation

Was sollten die nächsten Schritte für alle B2B-Marktführer sein, die eine digitale Transformation in Erwägung ziehen?

SQLI ist weltweit dafür bekannt, an der Schwelle zum B2C E-Commerce eine Vorreiterrolle einzunehmen.

SQLI kann auch auf eine lange Geschichte erfolgreicher B2B-Projekte zurückblicken: Miele, Bridgestone, Carlsberg, Grohe und seit kurzem auch der Elektronikriese Sharp gehören zu den Marken, mit denen das Unternehmen zusammengearbeitet hat.

Dieses breit gefächerte Know-how und die Expertise sind es, die das Unternehmen auszeichnen.

Pete fügt hinzu: "Wir bringen all diese Erfahrungen und Innovation mit. Wir sind der Meinung, dass es für einen B2B-Marktführer nicht akzeptabel ist, die Plattform bloß zu replizieren und ein durchschnittliches Erlebnis anzubieten."

"Wir sind hier, um Marken bei der Transformation zu helfen, und das bedeutet mehr als nur aus einer technologischen Sichtweise. Es geht um taktische und strategische Überlegungen. Es geht darum, sie auf die Zukunft vorzubereiten und sie nicht nur für ein paar weitere Jahre zu vertrösten."

"B2B-Marktführer sollten sich ansehen, welche Erwartungen heute in der B2C-Welt bestehen, und sich fragen, wie sie dem so nahe wie möglich kommen können. Wie gut ist das Kundenerlebnis? Wie leicht ist die Website zu navigieren? Können Sie Bestellungen blitzschnell aufgeben? Können sich Ihre Kunden einloggen und ihre Bestellungen selbst verwalten, so dass sie weniger auf Ihr Team angewiesen sind?"

"Wenn Sie sich frühzeitig an uns wenden, können wir Ihnen helfen, die Balance zu finden zwischen unsinnigen Ideen, die mit einem bestimmten Budget nicht realisierbar sind, und etwas wirklich Innovativem, das Grenzen überwindet und Ihnen dabei hilft, einen Sprung nach vorne zu machen."

"Lassen Sie uns gemeinsam überlegen, wie das ultimative Erlebnis für Sie aussehen soll, und dann herausfinden, ob es Composable, Microservices, Headless usw. sein soll."

"Es geht darum, direkt am Anfang eine Strategie zu entwickeln und dann zu erkennen, dass die Digitalisierung eine kontinuierliche Investition ist. Und es geht darum, wie wir Ihnen dabei helfen können, diese Dynamik aufrechtzuerhalten, damit Sie sich ständig weiterentwickeln."

"Man muss in größeren Dimensionen denken und Grenzen überwinden, denn die Digitalisierung schreitet zu schnell voran, als dass man sie bremsen könnte."